La publicité en ligne est un des principaux facteurs de succès pour plusieurs compagnies qui font du marketing sur le web et les réseaux sociaux.
Plusieurs entreprises en font et investissent toujours un peu plus parce qu’elles obtiennent des résultats positifs.
Si ta compagnie ne fait pas partie de celles qui obtiennent des résultats avec la publicité (ou que tu n’en fais tout simplement pas), mais que tu es déterminé à en obtenir, tu es à la bonne place!
Dans cet article, j’ai rassemblé pour toi 7 conseils pratiques afin de mettre sur pied des campagnes publicitaires gagnantes.
Ces conseils pratiques font la différence entre les publicités qui te donnent envie d’investir toujours plus et celles qui vident ton budget et qui te remplissent d’amertume et de regrets.
1. Avoir un entonnoir de ventes
La publicité sert à promouvoir une offre afin de créer de la demande pour un produit ou service.
Dans le contexte de la publicité en ligne, un consommateur clique donc sur une offre et consulte les détails de celle-ci lorsqu’il atterri sur la page de destination (une landing page).
Source : Google
Voyant que l’offre lui convient, le consommateur entre les informations obligatoires et complète une demande de service ou une transaction sur le champ.
C’est le scénario que plusieurs compagnies imaginent lorsqu’elles commencent avec la publicité en ligne, mais ce n’est malheureusement pas un scénario qui se concrétise souvent.
Ce n’est pas un scénario qui se concrétise souvent pour différentes raisons :
- Parce que ton produit ne tombe peut-être pas dans la catégorie des achats impulsifs
- Parce que le consommateur n’est peut-être pas rendu là dans le cycle d’achat
- Parce que c’est la première fois que le consommateur entend parler de ton entreprise et qu’il ne te fait pas encore confiance
- Parce que le consommateur ne savait pas que ton produit pouvait répondre à son problème et qu’il veut prendre le temps de s’informer
- Parce que le consommateur s’est fait distraire, ce qui arrive tout le temps
Pour toutes ces raisons et bien d’autres, une compagnie qui fait de la publicité a besoin de mettre en place un entonnoir de ventes (plus connu sous les termes anglophones « sales funnel »).
Un sales funnel peut être décrit comme les étapes par lesquelles un client doit passer pour transiger de prospect à client. Autrement dit, c’est une série d’événements qui surviennent avant qu’un client achète ton produit ou ton service.
L’entonnoir de ventes peut inclure plus ou moins d’étapes et durer plus ou moins de temps en fonction de différentes variables comme la complexité de ton produit/service, son prix, la notoriété de ton entreprise, ton secteur d’activité, la nature de ton produit, etc.
La première étape d’un entonnoir de ventes n’est donc pas de vendre, mais d’attirer et de retenir l’attention pour progresser étape par étape.
Après avoir gagné la confiance de ton client, tu pourras initier les étapes transactionnelles, vendre en toute confiance et, plus souvent qu’autrement, vendre plus!
2. Se concentrer sur sa base de consommateur
Pour une grande majorité de compagnies, le coût d’acquisition de nouveaux clients est plus élevé que la rétention des clients actuels.
Source : Harvard Business Review
Il en va de même pour l’efficacité des campagnes publicitaires.
Grâce à la publicité en ligne, tu peux donc présenter de la publicité à tes clients actuels et passés et t’attendre à de meilleurs résultats que si tu la diffuses sur un trafic froid.
Petit aparté, un trafic froid représente les clients qui ne te connaissent pas déjà ou qui ne sont pas encore entré dans ton funnel.
Source : Digital Marketer
Tu ne dois toutefois pas laisser de côté l’acquisition de nouveaux clients puisque la croissance de ton organisation dépend évidemment des nouveaux clients qu’elle peut générer.
Astuce : Avec la publicité Facebook, tu peux utiliser des audiences similaires (lookalike audience en anglais) afin de cibler des gens qui possèdent des caractéristiques similaires à tes clients actuels. L’algorithme publicitaire Facebook est super intelligent et ce genre d’audience donne généralement de bons résultats.
3. Faire des tests sur un tas de variantes pour améliorer tes résultats avec la publicité en ligne
Si ta première publicité en ligne, sur ta première audience, avec ton premier visuel, ton premier headline et ta première description fonctionne du premier coup, et bien bravo!
Ce scénario est toutefois moins probable que l’inverse.
En fait, lorsque tu lance un nouvel ensemble de publicités, tu devrais toujours tester plusieurs choses une après l’autre. Je mentionne une après l’autre puisque tu ne devrais jamais tester deux variantes de ta publicité à la fois (comme différents visuels et headline à la fois).
Source : Optimizely
En faisant des tests A/B, tu pourras arriver à la meilleure version de ta publicité en ligne et booster tes résultats considérablement.
4. Analyser tes métriques de campagnes
Pour différencier ce qui fonctionne de ce qui ne fonctionne pas avec tes pubs tu dois absolument investiguer tes métriques.
Voici quelques points intéressants à valider si tes campagnes publicitaires ne fonctionnent pas comme tu le souhaiterais :
- Est-ce que ma publicité en ligne génère des impressions? Si non, il faut regarder si tu contreviens à des règles publicitaires ou un autre paramètre qui empêche ta publicité d’être diffusée.
- Pour de la publicité sur Facebook, est-ce que mon score de pertinence est élevé? Plus le score de pertinence est élevé, plus les coûts publicitaires sont faibles.
- Même chose sur Google. Est-ce que mon score de qualité est élevé?
- Est-ce que j’ai un bon taux de clic? Si non, il faut penser à retravailler la publicité.
- Après avoir cliqué sur ma publicité en ligne, est-ce que les gens se rendent sur mon site? Si non, il faudra valider si ton site est lent ou si ta page présente des erreurs de chargement.
- Est-ce que me landing page converti bien? Si non, il faut penser à retravailler le copywriting.
- Est-ce que les gens naviguent sur ton site lorsqu’ils y arrivent où est-ce qu’ils « bouncent »? Si les utilisateurs de ton site repartent aussitôt arrivé sur celui-ci, c’est peut-être qu’ils n’y trouvent pas l’information recherchée.
- Est-ce qu’il y a un endroit en particulier où plusieurs personnes cessent de défiler vers le bas sur ta page? Si oui, tu devrais investiguer au niveau ton « copywriting ».
Il y a évidemment un tas d’autres indicateurs permettant de diagnostiquer la santé de tes publicités, mais ceux-ci-dessus sont un bon point de départ.
5. Faire diminuer le coût d’acquisition de tes publicité en ligne grâce au marketing courriel
Le marketing par courriel est un canal marketing présentant un excellent retour sur investissement.
En fait, c’est l’outil de prédilection de plusieurs marketers pour mettre en ligne des campagnes rentables comme en font foi plusieurs études.
Source : Smart insights
6. Augmenter graduellement ton budget publicitaire sur Facebook
Une très mauvaise idée est de sauter sur la conclusion hâtive que ta publicité Facebook fonctionne à merveille et de doubler ton budget d’un seul coup.
Ce qui peut sembler logique, soit d’investir plus d’argent rapidement en retour de plus de conversion et d’un meilleur ROI (pour retour sur investissement), est erroné.
Si tu multiplies ton budget trop rapidement, l’algorithme publicitaire de Facebook qui optimise la livraison de tes annonces ne sera plus calibré.
Le fait est que l’algorithme de Facebook est conçu de manière à optimiser les publicités pour un nombre de conversions X à un coût Y.
Donc si tu essaie d’aller trop vite avec l’augmentation de ton budget publicitaire, en passant de 25$ par jour à 250$ par jour par exemple, tu n’obtiendras pas 10x plus de conversions parce que tu as mis 10x plus d’argent.
En fait, le nombre de conversion risque d’augmenter légèrement et ton ROI, lui, devrait descendre de façon assez drastique.
Une bien meilleure pratique est d’y aller avec une augmentation de la dépense publicitaire journalière à hauteur de 10% à 20% par période de 7jours et de s’ajuster à partir de là.
7. Faire du remarketing
Le remarketing est une tactique publicitaire très puissante.
Source : Actu-Marketing.fr
C’est une tactique très puissante pour les raisons suivantes :
- Il permet d’amener un client au prochain niveau du sales funnel.
- Il permet de montrer des annonces dynamiques au client. Par exemple, si Martin a vu sur ton site des souliers bleus de la marque ABC, tu pourras présenter à Martin à un moment ultérieur une publicité montrant les mêmes souliers bleus de la marque ABC.
- Grâce au remarketing il est possible de personnaliser le message publicitaire en fonction du contexte du client.
- Le remarketing permet de diminuer les coûts associés aux conversions et d’améliorer le ROI des campagnes.
- Plusieurs expositions à une publicité sont généralement nécessaires afin d’obtenir une conversion. Le nombre d’expositions nécessaires diffère d’un contexte à l’autre.
Mettre en place une stratégie de remarketing présente donc des avantages énormes.
Conclusion
Diffuser des campagnes publicitaires gagnantes est extrêmement important pour obtenir du succès sur le web et les réseaux sociaux.
Encore plus important, la pérennité de ton organisation peut dépendre de la gestion efficace ou inefficace de la publicité.
Pour t’assurer que ton entreprise va dans la bonne direction, tu dois donc :
- Te doter d’un entonnoir de ventes et faire avancer graduellement les clients dans ton processus.
- Miser sur ta base de consommateur pour obtenir des résultats plus facilement, plus rapidement.
- Faire des tests sur un tas de variantes publicitaires comme les audiences, les placements, le message, le visuel, la description, le budget, etc.
- Analyser tes métriques pour optimiser tes campagnes et déceler les goulots.
- Utiliser le marketing courriel pour diminuer tes coûts et augmenter ton ROI.
- Augmenter graduellement ton budget publicitaire sur Facebook afin de ne pas chambouler tes campagnes.
- Démarrer des campagnes de remarketing pour bonifier tes actions publicitaires.
En implémentant tout ça dans tes campagnes publicitaires, tu mets vraiment toutes les chances de ton côté.
Est-ce que tu mets déjà toutes ces bonnes pratiques de l’avant?
